En la nota anterior pudimos ver qué son los disparadores (factores externos que motivan una
compra) y cómo interactúan con el mercado de consumo y el mercado asegurador. Este último
es en el que nos vamos a enfocar.
Una vez que se genera la necesidad de compra, el siguiente paso, es la búsqueda de
información por parte de los consumidores. En este punto es donde comienza nuestro mapa de
compra, y a su vez, es el momento más complejo, dado que las fuentes de información son
muchas y dependiendo de cada cliente, es cómo se van a combinar y en qué orden.
Dentro de las fuentes de información podemos encontrar:
· Canales digitales: Google, redes sociales, páginas web, etc.
· Canales Off line: buscando cierto nivel de profundidad en el asesoramiento como por
ejemplo oficinas de Productores asesores de seguros, sucursales de Compañías de seguros, etc.
· Recomendaciones: la confianza en la palabra de un conocido es sin dudas la publicidad
más fuerte.
En un mundo ideal, un productor asesor de seguros intentaría estar en todos estos canales de
información en simultáneo para así poder captar una mayor cantidad de clientes, pero el
universo de posibilidades es tan grande, que estar en todos los puntos, todo el tiempo y ser los
más recomendados, es extremadamente costoso. Por ello es que muchas organizaciones crean
un cliente target, y cada acción que realizan, es con el fin de alcanzar dicho cliente, lo cual les
permite comprender el comportamiento de los consumidores y estar en el momento y lugar
preciso en el que se busca la información.
Es importante destacar que en cuanto a publicidad se trata, un sólo impacto (ver una publicidad,
o un posteo en redes sociales), no alcanza para generar el impulso de compra. Lo ideal es estar
presente en diferentes medios al mismo tiempo, para generar así mayor presencia de marca.
En lo que respecta a medios digitales hay que entender que los distintos sitios son para públicos
y fines diferentes:
o Instagram: Nos brinda modernidad orientándonos hacia un público más joven.
o LinkedIn: Es una red profesional, donde la información que brindemos debe ser de
calidad y en la medida de lo posible sumar material de nuestra autoría que nos dé un sello
distintivo y agregue valor a nuestras publicaciones.
o Facebook: Es una red ideal para generar acciones direccionadas a nuestro público target.
o Google: Una página web con un diseño moderno, es nuestra nueva tarjeta de presentación
al mundo, casi tan necesario como eran años atrás las tarjetas personales.
Por último, las notas Periodísticas, presentaciones en foros, webinars, charlas empresariales,
entre otras, son áreas donde podemos participar y darle a nuestra marca personal un valor
agregado, mostrando seriedad y conocimiento, que permitan transmitirle al consumidor una
muestra de nuestra línea de trabajo y estrategia de pensamiento.
En próximos artículos continuaremos desarrollando el Mapa de compra, enfocándonos en lo que
llamamos “Buyer persona o Cliente Target, cómo estar donde es debido en el momento
justo”.
