Si analizamos o descomponemos un proceso de Asesoramiento Financiero Personal, podemos hacer una comparación con lo que Joseph Campbell denominó el Viaje del Héroe en su libro El héroe de las mil caras.
Lo que nos propone Campbell es que en casi todos los relatos mitológicos y literarios, en los modernos guiones de cine y hasta en los procesos de transformación personal u organizacional se repiten una serie de estadíos o situaciones similares graficadas en el esquema
Lo que te propongo, estimado asesor de seguros es que nos pongamos en la piel de nuestros clientes como el protagonista y héroe que transita su camino o hace su viaje para pasar por estos 12 pasos que nos relata Campbell:
1. Mundo ordinario: El mundo normal del héroe antes de que la historia comience.
Nuestro cliente va por la vida tranquilo sin tomar consciencia de los riesgos que corre, de lo que el futuro le puede deparar. Vive en un estado de Hakuna Matata. Puede ser que no esté cómodo pero no hace nada para cambiar.
2. El llamado de la aventura: Al héroe se le presenta un problema, desafío o aventura.
Es entonces cuando toma consciencia -por señales externas o porque le cae la ficha- de que si por alguna razón no puede generar ingresos por su trabajo va a depender del capital que tenga ahorrado; y que éste no es suficiente para sostener a su familia en caso de fallecer antes de lo previsto; o será insuficiente el día que quiera retirarse; o no pueda seguir trabajando por una enfermedad o incapacidad.
3. Reticencia del héroe o rechazo del llamado: El héroe rechaza el desafío o aventura, principalmente por miedo al cambio.
Rechaza la idea por el simple temor a cambiar o por creer que no hay solución al conflicto que se le presentó.
4. Encuentro con el mentor o ayuda sobrenatural: El héroe encuentra un mentor que le hace aceptar el llamado y lo entrena para su aventura o desafío.
Toma contacto con un asesor de seguros que le invita a ver posibilidades, a analizar dónde está parado poniéndolo en situación y trayéndolo de vuelta del “viaje al exilio”.
5. Cruce del primer umbral: El héroe abandona el mundo ordinario para entrar en el mundo especial o mágico.
No me animo a llamar “mágico” al ejercicio de indagación de necesidades financieras de protección y retiro pero sí puedo decir que es un momento especial donde toma consciencia de su propia realidad; de dónde está parado; dimensionando sus necesidades y posibilidades.
6. Pruebas, aliados y enemigos: El héroe se enfrenta a pruebas, encuentra aliados y confronta enemigos, de forma que aprende las reglas del mundo especial.
Los aliados y villanos en esta aventura hacia un estado nuevo de armonía o “libertad” financiera pueden ser sus activos y pasivos; los planes de pensión; de ART; los seguros corporativos; las personas que lo alientan o desalientan de acuerdo a sus propias experiencias y frustraciones; y ni hablar de sus propios éxitos o fracasos o sus modelos mentales, temores y expectativas.
Acá es donde el mentor le presenta a sus propios aliados yendo de lo general a lo particular: la solvencia y confiabilidad general y sistémica de la industria del seguro de vida; la solvencia propia de la aseguradora que representa; el broker con el que trabaja; la sustentabilidad y rentabilidad de los planes propuestos como alternativa de solución; sus propios valores y trayectoria; su compromiso de servicio a futuro.
7. Acercamiento: El héroe tiene éxitos durante las pruebas.
Recibe una propuesta de solución atractiva, posible, armada por el mentor de acuerdo a sus posibilidades, a las herramientas con las que cuenta. Nuestro héroe se entusiasma porque empieza a ver que hay una salida posible al drama.
8. Prueba difícil o traumática: La crisis más grande de la aventura, de vida o muerte.
Ahora se enfrenta al desafío más difícil; tomar una decisión, quebrar la inercia, salir del estado de “comodidad” en el que se encontraba para enfrentar a la realidad: tiene que hacer una revisación médica; someterse a un cuestionario para evaluar si es apto para tomar un seguro de vida; empezar a invertir; transferir dinero de una cuenta a otra para separarla y destinar a su retiro tomando las previsiones para sus seres queridos…
9. Recompensa: El héroe se ha enfrentado a la muerte, se sobrepone a su miedo y ahora gana una recompensa.
Bueno… Por suerte en este caso no se enfrentó a la muerte… aunque pensándolo bien, cuando hablamos de seguros de vida, nos enfrentamos a las consecuencias de la muerte.
Una vez que tomó la decisión se sentirá relajado, sentirá la tranquilidad de tener a su familia protegida, se animará a tomar mayores riesgos en otras inversiones…
10. El camino de vuelta: El héroe debe volver al mundo ordinario.
Ahora puede volver a su vida cotidiana, a su trabajo, su familia; seguirá haciendo otras inversiones para otros propósitos; transferirá dinero periódicamente a su cuenta de retiro, al plan de seguro de vida… Estará en un estado de armonía…
11. Resurrección del héroe: Otra prueba donde el héroe enfrenta la muerte y debe usar todo lo aprendido.
Cambiarán las necesidades, formará pareja, vendrán nuevos hijos que traerán aparejados nuevos gastos; aumentarán sus ingresos y con ellos el estándar de vida; aparecerán nuevos riesgos por exposición laboral; aumentarán sus expectativas de capital a futuro…
Es decir se vuelve a romper la quietud pero ahora ya conoce la solución y aprovecha el aprendizaje que le dejó la aventura pasada…
12. Regreso con el elíxir: El héroe regresa a casa con el elíxir y lo usa para ayudar a todos en el mundo ordinario.
Recomienda a sus contactos; les cuenta a sus amigos acerca del “elixir”: su plan de inversiones regulares; su plan de seguro de vida y de incapacidades… Y sobre todo habla maravillas de su mentor a quien le estará eternamente agradecido por haberle rescatado de las profundidades.
Bibliografía y fuentes:
El héroe de las mil caras de Joseph Campbell
Metamanagement de Fredy Kofman – Tomo 1 Principios, capítulo: Aprendiendo a aprender.
Wikipedia: El Héroe de las Mil Caras.
