Cuando se nos cruza por la cabeza la idea de hacer el curso de obtención de matrícula de productor asesor de seguros, es bastante natural que hagamos un análisis (más o menos profundo dependiendo de cada persona) de qué características generales tiene el mercado de intermediación. Como parte de nuestra exploración (si tenemos suerte y los contactos adecuados), podremos conversar con algún PAS o Bróker que ya tenga experiencia, y nos comparta su historia, cómo fueron sus primeros pasos, los desafíos que se fue encontrando en el camino, cómo hizo para crecer y llegar a su situación actual, toda información que será de gran ayuda seguramente. Obviamente nos quedaremos con muchas preguntas sin responder. Como siempre, parte queda en el lugar del riesgo, de conclusiones propias y del futuro, que se encarga de darnos las respuestas pendientes.
Realizado este análisis, y sin gran esfuerzo, nos daremos cuenta de una situación particular que surge del momento presente en el que estamos iniciando nuestra actividad como PAS, y es que vivimos en un punto de inflexión en relación a cómo se desarrolla la carrera profesional del intermediario de seguros. Estamos en el medio de un proceso de cambio profundo, en el que la tecnología está teniendo un papel preponderante. Y este cambio se traduce en un impacto en la base misma de toda nuestra actividad, en la raíz desde donde nos desarrollamos: el modelo de negocio. Vivimos una etapa donde comienzan a convivir el modelo de ventas tradicional de seguros y el nuevo modelo digital de comercialización de seguros. Y esta situación no hace más que agregar unas cuantas preguntas a las ya iniciales. La pregunta obvia sería “¿Cuál debo elegir?”.
Es difícil dar una respuesta única. Hay gran cantidad de factores que influyen en la decisión del modelo de negocios que se desea seguir como intermediario de seguros. Está claro que lo que imaginamos y deseamos (y debemos!) lograr en la primera etapa de nuestro emprendimiento es un aceptable nivel de ventas (al menos), que nos demuestre que nuestra elección no fue desacertada. Demostrarnos que podemos vender seguros es un importante primer paso, y lograrlo siguiendo un modelo de ventas tradicional es seguramente la mejor opción. De esta forma podemos aprender y entender en primera persona todos los aspectos del proceso comercial, del cierre y posteriormente de los distintos procesos operativo. Por otro lado, particularmente los procesos de venta siguiendo un modelo digital podrían ser bastante largos en un principio, dado que hay un tiempo necesario para posicionar nuestra marca y generar una audiencia que llegue con interés a nosotros, y mientras esto sucede, sin resultados claros y con poca paciencia, podemos desalentarnos. Estos aspectos que mencionamos son solo algunos de los que pueden aflorar a medida que vamos dando nuestros primeros pasos.
Nuestra visión en momentos tan particulares es que debemos acompañar la transición que estamos viviendo, intentando aprovechar todo el conocimiento que nos brinda el modelo tradicional, generando resultados visibles y reales en el corto plazo, y en paralelo explorando diferentes opciones y oportunidades de desarrollo de un modelo digital posible. Este desdoblamiento no es utópico, pero requiere dedicación, tiempo, y en algún momento inversión económica.
Ya no existen soluciones mágicas. El modelo de intermediación de seguros fue “estable” en muchos aspectos en los últimos 30 años, pero los tiempos cambian. Vivimos en un mercado con mucha competencia, donde “la torta” parece ser cada vez más pequeña y más exclusiva. Va llegando el momento de crear nuevos espacios de oportunidad, “océanos azules” en donde podamos desarrollar nuestro emprendimiento, sin tanto tiburón dando vueltas. La tecnología es y será una herramienta importante al momento de poner en marcha nuevas iniciativas, y un factor clave para lograr diferenciarnos de posibles competidores.
A sacarle punta al lápiz!!!!
