Seguimos con esta sana costumbre de conversar con productores asesores de seguros de pequeñas localidades de nuestro hermoso país. Hoy es el turno de conocer al colega José Ignacio Espíndola, de la localidad de Aimogasta (o Villa de Concepción de Aimogasta), provincia de La Rioja.
TdS: José contanos cómo se arraigó tu familia en Aimogasta.
JIE: Mi familia vino a la provincia de La Rioja a mediados de los 80, por una oportunidad laboral que tenía mi padre, quien llegó aquí a gerenciar una farmacia y que fue la oportunidad también para escaparle un poco a la locura de Buenos Aires, buscando un lugar con más tranquilidad para vivir (por entonces él trabajaba en Capital Federal y vivíamos en Quilmes).
TdS: ¿Cómo transcurrió tu vida en Aimogasta y cómo fue que te iniciaste en la actividad?
JIE: Mientras mi padre trabajaba en la Farmacia y por un amigo que hizo aquí, que manejaba en ese momento una concesionaria, consiguió un contacto con un organizador de San Cristóbal Seguros, quienle preguntó si le interesaba manejar las emisiones de los seguros de automotores, que hasta ese momento, lo hacían todo desde la concesionaria, pero que al manejar ésta gente documentación de financieras y trámites de inscripción automotor, se les hacía bastante pesado, en la parte administrativa, llevar también la contratación de los seguros;, fue así que mi viejo comenzó su camino en el mercado asegurador.
Su actividad duró desde inicios del año 1992 hasta el 2000 o 2001, cuando antes de la crisis tuvo la oportunidad de poner su propia Farmacia y debía dedicarse prácticamente de lleno a su negocio; yo, en ese momento, estaba empezando la Universidad y me interesaba mucho la actividad aseguradora, así que trataba de manejar en parte su oficina y realizaba algunas cobranzas y así me fui interiorizando en el tema hasta que desde San Cristóbal (éramos exclusivos) me ofrecieron abrir un código por el artículo 19 de la Ley de Seguros. De ese modo empecé a laburar con mi papá dentro de éste mercado.
Ingresé a la Carrera de Abogacía y cursé ininterrumpidamente hasta tercer año, que fue cuando me empecé a dedicar de lleno a mi profesión de PAS y fui haciendo la carrera de una manera más tranquila hasta su final. Hoy me resta, 1 materia, para obtener el título de abogado, pero en el medio fui capacitándome cada vez más en el negocio del seguro y después del año 2009 realicé la ampliación geográfica de matrícula, que era una exigencia de la Superintendencia).
Además tengo una Tecnicatura en Accidentología Vial (UTN), soy Auxiliar en Educación Vial y comencé la Tecnicatura de Perito en Accidentes de Tránsito.
TdS: ¿Crees que el estudio adquirido te da un plus en el asesoramiento?
JIE: Creo que la carrera me sirvió bastante para mi profesión de PAS, dado que hay conocer muchas leyes y reglamentaciones, y me sirve desde el punto que me gusta que el asegurado, al salir de mi oficina, salga satisfecho y comprendiendo claramente lo que contrató, marcando una diferencia o una creencia de que el PAS es "un vendedor".
TdS: Hablanos de la realidad socio-económica de Aimogasta
JIE: La situación económica de mi ciudad viene sufriendo las debacles propias de casi todas las ciudades o provincias del Norte Argentino; son economías bastantes postergadas, que en el último tiempo sufrieron los cierres de muchas compañías grandes y que eran importantes para la zona.
Las industrias que quedaron son las del agro, siendo el mayor productor del país de aceituna y aceite de oliva, también desarrollamos la producción de jojoba y comino.
TdS: Ampliamos sobre tu localidad, considerada la cuna de la aceituna.
JIE: Efctivamente Aimogasta es considerada la Cuna de la Olivicultura Nacional, dado que es dónde se encuentra el considerado Olivo Cuatricentenario, que es un árbol justamente con más de 400 años, que sigue largando frutos -aceituna variedad Arauco-, única en el mundo por su tamaño y sabor con un carozo muy pequeño; aparte tenemos todas las variedades de aceitunas en el Valle de Arauco.
El Día de la Olivicultura se festeja cada 24 de Mayo, conmemorando esta actividad que es esencial en la economía departamental y provincial; ésta es la única fiesta nacional que tiene la provincia y se hace en el Predio del Polideportivo Municipal, con diferentes actividades, iniciando por la mañana, con el desfile cívico militar, luego actividades recreativas, para todas las familias y culminando en la noche con espectáculos de nivel nacional, todo gratis.
TdS: ¿Qué nos podes decir sobre el desarrollo de los productores agropecuarios, más precisamente del olivo?
JIE: Como comentaba anteriormente la actividad económica privada generalmente son las industrias; antes existía y se le daba mucho valor e incentivo a los pequeños productores, pero cada vez ocupaban menos espacio en el mercado o no tenían el modo de afrontar los costos de mantenimiento de las fincas y el valor de elaboración del producto para llegar al mercado interno, por lo que fueron absorbidos por éstas grandes empresas o polos empresarios.
TdS: ¿Cómo ves el desarrollo económico de la región?
JIE: La situación económica es estable, pero es una bomba de tiempo con ésta economía actual... lamentablemente, Aimogasta, como toda la provincia de La Rioja, tiene casi un 60% y si no me quedo corto, de personas dependientes directamente del Estado. El empleo público no promueve, que la gente invierta o se inicien nuevas Pymes, desacelerando el desarrollo económico de éstas regiones.
TdS: ¿Hay otros P.A.S. en la localidad? Describinos la competencia que tenés en materia de seguros.
JIE: Actualmente en la zona soy el único PAS; hay 3 oficinas más y el Banco Nación, pero no cuentan con productores, por lo que en la faz profesional, tenemos un poco más de peso o valor; además por la vigencia en el tiempo, ya que estamos en el negocio hace casi 30 años, mientras que las otras oficinas, cambian constantemente las empresas con las que operan.
TdS: ¿Cómo ves que te afecta la competencia de vendedores de seguros sin matrícula?
JIE: Nos afecta, afecta al mercado y a su imagen, pero no nos afecta mucho, si lo tomamos por la pérdida de posibles clientes, que contratan un seguro, en esas compañías, sólo por el precio, sin tener en cuenta, la importancia de contar con una buena póliza, emitida con una compañía con respaldo económico evidente, en el mercado asegurador. Al final, nos termina sirviendo, por la publicidad negativa, que tienen al momento de la existencia de un siniestro y al darse cuenta que, en algunos casos, ni siquiera les reciben las denuncias de los hechos.
TdS: ¿Desarrollás tu actividad sólo en Aimogasta o abarcás otras localidades cercanas?
JIE: Mi oficina está ubicada en Aimogasta, pero estamos ubicados en un punto neurálgico, que es un paso obligado de otras localidades del oeste de Catamarca, en un radio máximo de 100 km, por ejemplo, los Departamentos de Pomán, Saujil o Fiambalá en la Provincia de Catamarca y los Departamentos vecinos de Castro Barros y San Blas de los Sauces que sí o sí dependen del Departamento Arauco, cuya cabecera de Aimogasta.
TdS: ¿Qué ramas de seguro podés desarrollar en la región?
JIE: La Provincia de La Rioja tiene una escasa cultura aseguradora, por lo que ingresar con un bagaje de productos integrales que podamos ofrecer es una tarea ardua y complicada, no voy a decir imposible, porque considero que nuestra tarea como PAS es también, en parte, hacer conocer a la gente sobre los riesgos a los que diariamente están expuestos.
Así, diariamente "peleamos" con los comerciales de las Compañías (generalmente de ciudades como Córdoba o CABA) porque no pueden entender la falta de pólizas combinadas o no poder hacer un Cross-selling con todos los clientes.
TdS: ¿En automotores, te solicitan solamente la cobertura de R.C. o podes extenderte a un todo riesgo?
JIE: Por suerte y por ser nuestra zona baja en siniestralidad, gozamos de precios mucho más bajos que los usuales de grandes ciudades, por lo que mi cartera en el ramo automotor es de coberturas altas y no solo RC.
TdS: Describinos la siniestralidad más habitual de la zona.
JIE: Robos de vehículos no tenemos nunca y en el tiempo que llevo trabajando, en el mercado asegurador sólo tuvimos el robo de un vehículo, de un cliente que fue de vacaciones a Mar del Plata; respecto a los robos parciales, tampoco se dan por lo cual no tenemos registros en la zona.
Con respecto al riesgo de granizo, no tenemos esta problemática, dado que no es muy común en ésta zona; por otro lado, y cuando hay algún riesgo de una lluvia fuerte, los dueños de las industrias olivícolas tienen las bombas rompe tormentas y desarman todas las tormentas (tenemos un índice de precipitación anual de 569mm aproximadamente).
En cuanto al riesgo climático de vientos, ésta debería ser la capital del viento, que sopla fuerte, pero no al punto de ser dañino; en Aimogasta está ubicado el Parque Eólico Arauco, justamente por la constancia del viento.
En cuanto a la siniestralidad en hogares, suelen existir algunos incendios en hogares, pero robos prácticamente no existen, por lo cual una póliza de hogar es muy difícil de emitir.
TdS: ¿Cómo se adaptó la población a la póliza digital y a la cobranza electrónica?
JIE: Costó bastante y cuesta aún; lo estamos manejando, desde mi oficina, en parte brindando la póliza por WhatsApp, a aquellas personas que se mantienen en su postura o en la comodidad de tener la documentación en papel. Debo señalar que tenemos muchas zonas rurales y muchos clientes que no cuentan con un Smartphone o PC, porque no utilizan la tecnología para su actividad diaria, no obstante, la cobranza electrónica fue un punto a favor, dado que nos planteamos, en un momento, en tratar de reconvertir la mayor cantidad de pólizas, al débito bancario o tarjeta de crédito (hoy casi todo el mundo tiene una tarjeta) por lo que hoy contamos con un 70% o 75% de nuestra cartera con ese medio de pago, y calculo que una vez que pase ésta pandemia, vamos a contar con más del 80% de la cartera, con débito.
En un radio de 100 metros de mi oficina tengo un Cobro Express, un Rapipago y un Pago Fácil, por lo que no fue necesario, por la cantidad de pólizas que poseo en modalidad efectivo, dar de alta una boca de cobranza en mi oficina.
TdS: ¿Cómo afectó la pandemia tu cartera?
JIE: El mayor problema que nos generó ésta pandemia fue la falta de contacto con los asegurados o clientes de los departamentos cercanos, sobre todo los de la provincia de Catamarca, que ante el cierre de los límites provinciales, no pueden acceder a venir a mi oficina.
Sufrimos algunos siniestros con un poco más de demora en las resoluciones, por no poder viajar el perito a realizar las inspecciones correspondientes. Tuvimos muchos pedidos de reducción de coberturas en vehículos particulares, pero la mayor pérdida que sufrimos, fueron las anulaciones de los seguros de transportistas, dado que hay muchos que hasta el día de hoy continúan sin trabajar.
TdS: ¿Cómo nos conociste?
JIE: Escuché por primera vez de ustedes en algún curso de FAPASA a los que asistí y de ahí empecé a recibir de forma habitual los audios de su programa, que cada vez que tengo oportunidad los escucho y también estoy suscripto a su programa en YouTube.
TdS: Gracias por conversar con nosotros.
JIE: ¡No, al contrario! Agradezco que nos tienen en cuenta y poder expresar la situación socio económica de cada región del país y como nuestra actividad se debe adaptar a cada situación donde la desarrollamos y que cada lugar es muy diferente.
