El social selling en las corredurías de seguros (II): Cómo desarrollar la mejor estrategia
Por MPM Software
¿Quién es nuestro cliente ideal?
El punto número uno al desarrollar una estrategia de Social Selling, o cómo vender por Linkedin, es el de identificar con exactitud quién es nuestro perfil objetivo. Cuando se habla de la buyer persona se hace referencia al cliente adecuado para nuestro producto o servicio. ¿Y cómo se llega a este? Pues, en primer lugar, a través del análisis de datos, como por ejemplo los demográficos, pero también otros que sean subjetivos, como sus intereses personales. Para llegar a estos, vamos a necesitar una segunda fuente: la escucha.
Las redes sociales ya aportan una abundante cantidad de información acerca de los intereses y las preferencias de una persona. Sin embargo, puesto que hemos dicho que el Social Selling no consiste en dirigirse de manera directa a cada cliente, lo que se necesita es información colectiva.
Por lo tanto, lo que se hará es utilizar distintas fuentes de información acerca de las opiniones e intereses de los clientes. Y a continuación, los segmentaremos en función de estos últimos, siempre y cuando se trate de una buyer persona.
Una forma efectiva de escuchar es hacerlo a través de nuestro propio equipo de ventas, ya que este trata de manera directa con el cliente. Pero también, preguntando a los clientes actuales, como por ejemplo, sobre cuestiones relativas a los contenidos a compartir. Asimismo, hay que monitorizar las conversaciones en la red, ya que además de identificar nuestras debilidades, podemos encontrar una nueva oportunidad.
En búsqueda de contactos
Todos los pasos que se incluyen en una estrategia de Social Selling deben hacerse de manera articulada. Es decir, que toda la información que se obtiene sobre el perfil del cliente y sus necesidades debe aplicarse a la búsqueda selectiva y al tipo de contenidos que se compartan para captar su atención.
Para filtrar los contactos, LinkedIn ofrece diferentes herramientas de segmentación. De este modo, se podrá localizar por datos geográficos, tipo de puesto o sector en el que se opera, entre otros. Además de ello, la red social tiene a disposición de los usuarios el Sales Navigator, una solución para ventas en B2B que fomenta las relaciones entre las empresas, así como la identificación de los leads y su conversión en ventas.
Gracias a ella, los clientes potenciales se identificarán con mayor rapidez y se incluirá información personalizada sobre la empresa que pueda ser de utilidad y que esté orientada a las ventas. Por ejemplo, las recomendaciones de los clientes o las actualizaciones que una empresa lleva a cabo.
Utiliza el Inbound Marketing
Una vez que sabemos quién es nuestro cliente ideal y sus preferencias, es el momento de posicionarnos como una marca que da respuesta a sus necesidades. El Inbound Marketing, es decir, técnicas que ayuden a guiar al cliente en su proceso de compra de forma no intrusiva, será la herramienta adecuada como parte de la estrategia de Social Selling.
No obstante, antes de proceder con estas acciones, es necesario optimizar el perfil personal y del de la empresa. Siguiendo los pasos de cómo vender en LinkedIn, y de acuerdo con el Social Selling index, nos aseguraremos de que toda la información que se incluye, desde el título y los valores hasta las fotografías o el contenido multimedia, va acorde con los intereses de nuestro público objetivo.
Ya dentro del Inbound Marketing, las acciones se centran en ofrecer contenido que sea interesante, pero que además esté optimizado. Dado que hemos identificado el perfil exacto de cliente ideal, podemos pensar en uno solo a la hora de seleccionar el contenido que consideremos más adecuado. De esta manera, podremos concretar con mayor facilidad y crearlo diferenciando por fases del proceso de compra.
Si tenemos en cuenta también la generación y la conversión de los leads, hay que incluir contenido que sea descargable, como los eBooks o los webinar, formularios, emails por follow up o artículos que se adapten a cada fase. No podemos olvidarnos tampoco del lead nurturing, que será el que nos ayude a personalizar cada contenido de acuerdo con la fase en la que el cliente se encuentra.
Además de todas las técnicas existentes dentro del marketing, LinkedIn nos permite también hacer uso de la publicidad. Los LinkedIn Ads incluyen tres tipos diferentes de campañas que para tener éxito deben ir en la misma línea de nuestros objetivos.
Cerrar las ventas
Para poder alcanzar el cierre de las ventas, hay que realizar un análisis frecuente mediante métricas de las acciones que llevamos a cabo en nuestra estrategia de Social Selling. Así, en lugar de esperar demasiado tiempo y preguntarnos por qué no logramos concretar un encuentro con un cliente, identificaremos a tiempo si algo no marcha bien, o al menos, como debería.
De nuevo, el Social Selling Index nos indica si nuestra performance cumple con las expectativas y qué medidas podemos llevar a cabo para acercarnos a nuestros objetivos. Los KPI’S que se incluyen dentro de este son los siguientes:
Branding. El nivel de nuestro perfil, las visitas que recibimos o las apariciones semanales en las búsquedas. Están relacionados con la optimización de nuestro perfil.
El tamaño y el alcance de nuestra red de contactos. Por ejemplo, las conexiones de primer y segundo grado que logramos o el crecimiento general del número total de contactos. Forman parte de la segmentación realizada y la búsqueda correcta de perfiles objetivo.
Interacción. La cantidad de solicitudes que se envían a los contactos que se adecúan al perfil objetivo, las conexiones de primer grado que correspondan a empresas que nos resultan interesantes, las solicitudes recibidas o el número de empresas a las que seguimos.
Engagement. Las actualizaciones, los comentarios y acciones sobre aquellas o los seguidores logrados.
Preventa. Contactos que progresan más allá de las redes, las llamadas realizadas y las visitas.
Desarrollar una estrategia de Social Selling es hoy, como decíamos al inicio, más importante que nunca. El futuro es digital y es el momento de encontrar y afianzar relaciones comerciales en este medio.
Fuente: MPM Software
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